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業務員的十大能力之八---開發業務機會

房東:法蘭克
發表時間:2014-04-25


接觸的人多,業務機會就多,業務的拓展它的第一要務乃是開發準客戶,沒有準客戶就像一個優秀的演員,空有一身精湛的演技及豐富的經驗,但沒有舞台讓他發揮,終究是坐冷板凳!頂多接個廣告賺點零頭!業務也是如此,所以首要任務就是開發業務拓展的機會與名單,如此才有你的業務舞台,也就是讓你這位演員有舞台,讓你發揮演技再創演藝高峰! 



俗語說得好:「生意兒難生」一語直指會做生意的人才!難覓!而生意的人才除了銷售技巧外,就是具備開發業務機會的特質,此開發的技巧與運作是屬於人格特質,較難改變!有人天生就是帝王級人物,有人就是輔佐的弼士,有人是天生屬於舞台,有人天生就屬於研究型,較不與人接觸!話雖如此我們還是要超越自我,脫離舒適圈!後天的努力培養也是可以提升此特質,就算沒法子像與生俱來的人格特質者那般發揮至登峰造極,然而經由不斷地努力培育,也會到達某一水準的亮眼程度,這也就是本文重點,欲達此境界,做法歸納如下: 



一.接觸人群

李敖大師說:近百年來寫白話文的前三名是──李敖、李敖、李敖!而業務員成功的前三大要務是:See the people、See the people、See the people!若我們不主動融入人群,沒有人會來與我們共榮,與人互動猶如照鏡子,你怎麼動,它就怎麼回應,而且立即! 



二.主動綿延

尋找準客戶及商機是要經營的,而且是刻意經營,藉口經營!猶如要追某女孩,沒關係要找關係,有關係就沒關係!一下說剛好抽到兩張電影票;一下說姊姊明天生日,想找他一起來(姊姊生日乾他啥事?人家也能拿來當見面的藉口);一下說有一場文藝講座已經訂好位置了;一下說昨天從澎湖回來帶了一些名產想給她!感受到了吧!要像一個鍥而不捨的小孩,找盡各種方法要媽媽帶她去麥當勞,老子說「治大國如烹小鮮」,我順應說:開拓商機有如追求異性! 


三.溶入聚會

同樣是新人,同樣從事業務,一個在餐桌上主動與人攀談/勸酒/說笑/攀親帶故/建立關係,另一位則正襟危坐/偶而淺笑/不發一語/或躲在牆角看書,不出半年,該位活潑主動融入團體的人,績效絕對遠大於後者!文言文「弈喻」最後一段:雖與之俱學,弗若之矣!為是其智弗若矣?曰:非然也! 



四.捨 得

開拓商機階段是一種需要投資的階段,眼光要長遠,不要因沒有立即的利益而裹足不前!能捨才有得,有先付出,之後就會有回收!要捨得你的金錢,不要太吝嗇,和客戶談事情不要為了省錢,只約在速食店的等級,即使捨不得高檔的「星巴克」,至少也要是「怡客」或 「丹堤」;要捨得你的時間,不要太計較,有時和準開發的客戶閒扯或吃飯也是建立關係的良好途徑;要捨得你的身分,不要彎不下腰,怕熱就不要當廚師,怕彎腰就不要做業務! 



五.敏 銳

猶如鷹隼般的敏銳,見人之所不能見,拓人之所未及拓!這點乃和天生的特質較有關,當然也可經由日積月累訓練而來!如果沒法做到也沒關係,因為影帝影后一年才一個,我們做個努力且稱職的演員也行,只要做到前四項,庶幾可達陣,不小心或許拿個最佳男女配角獎也不一定!敏銳開發業務機會最有名的例子是銷售之神原一平,見到白賓士車,一般人只是投以艷羨的眼神,而原一平就想做他的大生意,於是記下車號,到監理站了解是何方大老闆後,就到他公司巷口轉彎處觀察多日,某天見時機成熟,一躍跳至賓士車旁,主動表示願與他交游並規劃保單,幾經互動,終於感動大老闆,成交一大保單,震驚當時的日本,也流傳至今!





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  • 1 樓住戶:夜霜
    發表時間:2014-07-16

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    2 樓住戶:常馨慧
    發表時間:2014-07-16

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