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業務員的十大能力系列之六──說服他人

房東:法蘭克
發表時間:2014-04-25


 


業務員的十大能力系列之六──說服他人

語云:「上山擒虎易,以言服人難」。說服他人就是讓原本說「不」的改說「是」,也就是從No到Yes!看似簡單其實很難!人與人之間/父母對子女/上司對下屬/夫妻之間/情侶之間/業務員和客戶之間……隨時隨地都在上演這戲碼,如何打動人心、說服他人,以說服技巧及攻心為上取代權威式的命令,是當今從事保險行銷的吾輩必須面對且刻不容緩的課題!

使人說「是」的方式有兩種:第一種是以「力」服,第二種是以「言」服人,以力服人乃以威權武力來震懾人,使人不得不從,這非關技巧亦非我們所推崇的,在此不必討論!而以言服人就是用說服的技巧讓人心悅誠服地說「是」,這需要高度的智慧和技巧,最高竿的使人服從方式不是靠權力或武力,而是讓人能心甘情願地為你效力!說服人的方法很多,說服人的情境狀況也很多,今天我將它濃縮並把焦點放在行銷激勵上與各位分享,並以實例佐證以強化並期淺顯易懂!





一. 尊重法:



就是對方找出一些藉口搪塞時,將他自尊心捧高高的,卸除他的心防,自然水到渠成!


例:「保險雲世代」要說服我寫文章,我一直推說我很忙沒空寫,「保險雲世代」很聰明地對我說:「我當然知道你很忙,就是因為你很有才華,文章很棒且保險經驗老到,我們才一定要請你幫忙,那些很閒的人所寫的作品絕對沒有你好!」聽到如此的尊崇話語,我自己也認為是事實,於是就用心寫了許多膾炙人口的作品,大家也才有這福氣欣賞到我的大作,這都要感謝「保險雲世代」的睿智!


二. 同理心:



就是不要跟對方辯論,即使他是錯的,也要順著她的意思,如此對方就會認定你是他的同路人,而同意你的建言!

例:專櫃小姐要說服顧客買某種化妝品,對方推託:「這些化妝品我早就有了,暫時不需要!」以此來婉拒專櫃小姐,專櫃小姐說:「你說得很對,況且你的皮膚一看就知道不用化妝品也很好看!但是,為了防止日曬我向你推薦……」聽到這句話,相信沒有一個女人會無動於衷,而且錢包已開啟了一半!



三. 欲擒故縱:




就是反向運作,這用於對方猶豫不決又想爭取認同支持且愛面子不願表態時。

例:某妻向友人哭訴丈夫的不是,想要離婚,他以為朋友會勸他打消離婚念頭,不料卻聽到:「像你這麼爛的丈夫,趁早離婚也好,免得將來受苦!」

此妻聞畢反倒說:「我丈夫其實也沒這麼差!」

朋友:「既然沒這麼差,那你還要不要離婚呀?」

妻:「我不要了啦!」




四. 倒三角形法:



這是新聞稿的寫作原則,也可移做說服他人之用!這是將最重要的放在首位,次要的放第二順位,依此類推,以因應版面而隨時可收,又可表達到自己想要的最重要部位!千萬不要想說我開始平淡一些等之後再達高潮,這樣會浪費時間且對方會因一開始感到索然無味,根本就不想再聽下去!聯考的作文也是要用此方式,跟作家的漸入佳境的鋪陳是不一樣的。因為閱卷老師可沒那個美國時間跟你漸入佳境!欲達此技巧,就必須事先做足功課,把訴求的產品或事物的獨特點標舉出來:


例:



※這部車子非常省油

※這部割草機噪音非常低

※我們公司的投資型商品的附加費用是業界最低的

※這品牌的慢跑鞋是重量最輕的,尤其適合馬拉松

※我們的收費是高了一些,但教學效果是業界最佳的


如果你是朝露 我願是那小草 如果你是那片雲 我願是那小雨

終日與你相偎依 於是我將知道 當我伴著你 守著你時 會是多麼綺麗



不論是同理心或是尊重法或是……,我們就是只有一個目的,那就是和對方成為心靈上的好朋友,讓他信任你,你的建議她就更容易接納!人生如戰場,一個充滿競爭的大舞台,想要在人生的舞台上左右逢源,無往不利,讓人心悅誠服地聽從你、追隨你,如何贏得人心實為關鍵!說服他人的技巧是人際溝通的潤滑劑,能消弭對立,拉近彼此距離,讓行銷更加順暢!朋友們,讓我們一起練習增長吧!






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  • 1 樓住戶:汪雲瑄
    發表時間:2014-07-16

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    2 樓住戶:何佳琪
    發表時間:2014-07-16

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