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業務員的十大能力系列之五──聆 聽

房東:法蘭克
發表時間:2014-04-25


「聆聽」的議題在之前也曾經敘述過,我稱它為老鳥與新手的最大差異!因 老手注重聽取客戶的背景/需求及保險理財的優先順序;而菜鳥只顧恨不得把所學的知識一股腦兒全盤托出,請趕快跳脫此困境,迎向一個高水準的行銷模式吧!

為何要聆聽?因為要取得資訊;因為要與他們頻率相同,以便取得認同;因為要深入了解對方;因為要探詢對方內心真正的慾望!猶如醫生要了解病情,所以要望聞問切,而不是對病患一直訴說他的醫學專業!人的購買動機不是因為需求而是慾望(想要),不服氣吧!沒關係,你的聲音我聽到了!讓我來為你解惑吧!

試想你逛街買衣服是因為沒衣服穿,還是想要有新的/流行的/我看對眼的衣服?所以,女人的衣櫥裡永遠少一件衣服!其實,男人也一樣啦,就像我的領帶有將近一百條!回想出國旅遊買了一大堆東西,現在還堆在牆角,不是嗎!男人在家,每晚漂亮太太已滿足其生理需求,但他還是到外面找小三、小四、小五!年輕人剛買手機「哀鳳4」,不久又換「哀鳳5」,現在「哀鳳6」彩色版要出來了,想必你又要換了,蘋果公司也是聽到你內心換時髦的慾望聲音,而不斷推陳出新!以上都是深刻痛苦回憶,原因都是慾望而不是需求!

所以為何要聆聽,最終就是要聽出其內心底層所想要的聲音,所以不妨用開放式的問句也就是問答方式,你問他回答,然後「銜接-讚美-再問-銜接-讚美」, 也因為你的用心聆聽-銜接-讚美,所以他就更滔滔不絕、越講越起勁、認為你是他前世的知己而欲罷不能、把你當成此生的換帖兄弟、你說的話和建議他就比較能採納,如此而已!

姑舉一例,讓你感受:

業 務 員:王經理您這麼年輕就當到銀行經理,請問您大學是念商學系嗎?(問)
經  理:是的,我是念經濟系! 
     「哇!學以致用,難怪這麼成功!(銜接/讚美)」
     不是我是念化工的! 
     「哇!真是跨行成功,真不簡單呀!(銜接/讚美)」
業 務 員:您是怎麼做到的??(問)
經  理:我一開始在○○行業,後來碰到我的太太,他在公司當會計。
業 務 員:然後呢?(問/銜接)
經  理:她告訴我某某銀行有招考櫃員,並鼓勵我去考!
業 務 員:真是高瞻遠矚呀!(銜接/讚美) 
     後來呢?(再問)
經  理:後來我就請教她一些商學方面的知識和應考技巧,後來我幸運考上了,
     我就如願到 合庫銀行當櫃員!
業 務 員:櫃員做多久?(再問)
經  理:三年。 
業 務 員:之後呢?………

感受到了吧!這就是聆聽的力量,只要時間允許,這位經理兩個小時也跟你聊,甚至請你吃中飯,你已進入他心中,要成交就容易多了,不是嗎?趕快試吧!





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  • 1 樓住戶:陳立軍
    發表時間:2014-07-16

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    2 樓住戶:潘惠如
    發表時間:2014-07-16

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