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業務員的十大能力系列之一──業務發展

房東:法蘭克
發表時間:2014-04-25


之前文章有和各位釐清一個觀念,以正本清源,讓業務員自己更了解自己的角色與責任!那就是何謂業務員?答案是「和業務數字扯上關係的人員就叫業務員」!有些不甘願對不對?因為你封自己叫財務顧問/壽險顧問/壽險規劃師/理財規劃師……等,就是不願說自己是保險業務員,深怕如此有損祖德,辜負父母師長的栽培,遞出名片會被笑,尤有甚者,還未晉升,名片就印著業務經理/專案經理!更誇張如外商銀行、投信業,分行數不多,「副總裁」倒是有一兩百人,將比兵多很多,我對其內部運作邏輯及理念不敢多置喙,但初出社會就可做到副總裁,真是青年才俊呀!但印著副總裁的名片就比較舒坦嗎?其實,也是跟業務員一樣要提著NoteBook到處做Present,初見面還可唬人,若沒有真材實料,時日一久,一樣被人看破手腳!

所以業務員就是業務員,有甚麼好迴避的?若你不知命就不會認命,不認命就不會拼命,不拼命就不會長命!所以「業務員」就是你真正的名字與招牌,其他的只是綽號而已,不必太當真!如果沒真功夫,名片印董事長也不會太長命,想要有真功夫,就必須具備一些能力。
上一篇我已經介紹十大能力綱要,在此不再贅述,若有興趣可回《保險雲世代》回顧,對你有好處,現在將逐一介紹,首先介紹「業務發展」能力!

「業務發展」說明白一點就是規劃尋找準客戶的能力,業務員最怕甚麼──沒有準客戶!準客戶猶如房子的地基,漂亮的房子,沒有穩固的地基,最後會圮垮!保險泰斗班費德文說:「業務員該做三件事See the people /See the people /See the people」,如果你是No people to see,那就唱陶淵明的那首「歸去來兮」,台語叫做「歸氣來死」比較乾脆啦!此能力之所以重要,乃因它是業務啟動的方向舵及火車頭,它是第一個必要的能力,著重在規劃找尋準客戶及行程的安排,做法大致如下:

1. 列出自己的緣故/陌生/緣故推薦的準客戶名單。

2. 依據和你的熟識程度/信任基礎/成交難易,分出A、B、C、D等級的客戶,A級的優先拜訪,B級次之,其餘類推!

3. 安排每日的行程,也就是工作日誌,這是基礎工程,也是老生常談,不要不屑,一定要做,Top Sales有一項成功的要素,那就是做別人不想做的事!

4. 紀錄拜訪情況並規劃下次晤談時程,績優業務員/MDRT一定都有做這些! 那些不屑做的,嫌麻煩的,不是賺不到錢,就是已經離開了!他們去別的行業若依然故我,不久又得換行業了!不要好高騖遠,想一步登天,業務乃一步一腳印致之,或許你有比別人更優秀的外貌、口才、學歷,但若一開始不細心規劃,不做基礎工程,華麗的宮殿終究會歸於塵土!

每家公司都有此業務工作計畫手冊,足以證明這是普世的價值,但真正體會深入者卻不多。業務親像海水的波浪,有時起有時落,好運歹運,攏嘛愛照起工來行,三分天註定,七分靠打拼,愛拚才會贏!葉啟田都知道這道理,我們呢!




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  • 1 樓住戶:楊鈞正
    發表時間:2014-07-16

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    2 樓住戶:依卡
    發表時間:2014-07-16

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