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讓客戶進入消費瘋狂的十大說話要素

房東:果寶
發表時間:2014-04-26



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我們知道,人的思考模式會產生購買行為,而語言的功能用於描述我們的思考模式。也就是說,我們只要用語言來改變客戶的思考,那麼客戶的購買行為自然會有所不同。

 

銷售中我們經常用語言來潛在改變客戶的想法,所以諸如「很貴」、「考慮」、「算一下」、「比較」這類我們不希望客戶的事,就應該避免在語言中出現。那麼,該出現的是哪些呢?哪些字眼對從口中說出來特別有魔力,容易讓客戶衝動呢?我建議你由下列十個方向發想:

 

一、這是我們「最新」的產品:客戶總是喜新厭舊,這道理放在任何產品上皆是一般。建議你經常將新的產品特別標榜出來,或直接將舊產品改良,讓它成為最新的款式。我們經常聽到百貨門市的業務人員促銷「最新款」,然而,這些最新款卻很可能是某一舊款在新季節的顏色而已。絕大多數的產品經過改良,都將搖身成為吸引人的新貨。

 

二、這是我們「最快」的產品:現代人經常被灌輸速度的重要性,若速度太慢就會跟不上別人,因此當你的產品具有任何一種的「高效率」,請務必要加以突顯。例如洗衣機的洗淨速度最快、保險的理賠最快、辦卡的核卡最快、送貨到府最快
。你應該經常把快速之類的字眼掛在嘴邊,就算產品並沒有快慢的問題,你起碼也能說是銷售速度最快的,因為大家都喜歡賣得好的產品。

 

三、本產品是「先進科技」研究出來的:NOKIA總是告訴我們「科技始終來自於人性」,意思是說它們的科技不但最新,而且是以人為本。當你在跟客戶解說商品時,請不斷強調你的產品是最新被研發的,只要越有高科技的感覺,客戶就越會盲目的喜愛。若是產品與科技毫無關聯呢?沒問題,你還是可以說明你的產品重新被設計過,而且符合當下客戶的需求。


 

四、我們的特別「節能省電」:環保意識的抬頭,讓大多數人都已會下意識的去支持與環保有關的一切事物。若你銷售的是實體商品,建議你不妨強調材料的環保、無汙染,甚至可以要求鼓吹客戶多花一點錢支持地球。當你用環保的產品來比較非環保的產品,客戶通常都會做出下意識的抉擇。

 

五、這是我們給你的「承諾和保證」:周期性越長、金額越高的產品,通常越容易讓客戶產生不安全感,因此你在語言中不斷強調「保證」是非常重要的。我曾見過一款床墊強調保證耐用十年,但客戶真的會用到十年嗎?不盡然,但你必須讓客戶安心。許多初入行的業務員經常面臨客戶質疑專業性,我建議你不妨邀請主管陪同拜訪,並告訴客戶,整個團隊的服務將是購買的最佳保證。

 

六、我們的商品「限量」推出:這是最傳統也最效的方式,你不一定要直接說出這兩字,可以專個彎說:「這產品我們真的賣很快,賣完就沒了。」在說的時候記得帶些急迫感,讓客戶感覺你比他更怕他買不到!

 

七、這項商品月底就要「停賣」了:停賣的說法,等於潛在客戶產品將是限時搶購。百貨公司與大賣場非常習慣用廣播來加速行銷,而廣播中最具魔力的字眼便屬「停賣」或「限時」。若你的產品並不適用這招,仍可劃分階段來製造急迫感,例如要求在幾月幾號前下訂單,可享有何種優惠等。盡量減少客戶的考慮時間。

 

八、特別幫你「訂作」的產品:個性化或客製化近年大量流行,由於自我意識高漲,因此當一項產品專為個人規劃時,價格便難以衡量。同理,業務人員銷售時應強調產品只為客戶規劃,別人都不適用,切勿只拿制式的DM
上場做說明,因為當客戶認為自己未被重視,他就不可能跟你買。這類說話效果通常針對越年輕或越年長的客戶效果越好,因為年輕人喜愛獨特,年長客戶則需要倍感尊榮。

 

九、這是目前我們最「暢銷」的商品:客戶收到的訊息太多,所以他們經常想參考別人買什麼。花錢的人一般不喜歡不踏實的感覺,所以追隨別人花錢的步伐是不錯的主意。建議你準備一份銷售排行榜來輔助話術,當你談到產品暢銷時便拿出來,效果通常很好,特別是對年輕女性。

 

十、馬上就用到:你必須向客戶宣佈,你的產品能立即幫助他。前九項多半是在與情感溝通,但真正付錢時,客戶的理性卻經常跳出來攪局。所以你應該強調產品能夠立即作用並看見效果,在效益主義作祟下,客戶便越容易衝動購買。

 

簡單講,你的每一句話,都是為了引導客戶,並幫他們下決定。若你無法掌握語言的精要,就會像在森林中找不到路一般,所以,談話的脈絡一定要很清楚,清楚明白把客戶帶向哪,因為方向搞錯,永遠找不到成交的大門。






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  • 1 樓住戶:高雅萍
    發表時間:2014-07-16

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    2 樓住戶:蔡佩霖
    發表時間:2014-07-16

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