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客戶的不知道,不是真的不知道

房東:城哥
發表時間:2014-04-26


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上篇文章《業務話術》如果您知道的話,那會是什麼?登出,得到不少業務夥伴的回饋,其中,興農人壽吳怡欽處經理特別在早會演練,演練時,單位業務夥伴有些不習慣,對於這句「不合文法」的句子有點疑惑,吳經理特別電話詢問,我想這是一個好問題,特別在這裡一併解答...

 

溝通就是一種「互動」,銷售的過程最重視的就是「互動」,互動指的是當業務員跟客戶溝通的過程當中,客戶會有所回應,因此,就算是反對問題都很好,只要有問題就是有回應,只要有回應都有機會解決,通常解決之後,就準備成交囉。

 

最怕的是客戶沒有回應,例如:「不知道」就是一種算是沒有回應的溝通。

 

很多時候,「不知道」不是真的「不知道」,只是對方懶得想,懶得回答最簡單的搪塞方式,舉個例子:你問對方想吃什麼?對方的不知道,是真的不知道嗎?當然不是,只是懶得想罷了!你問對方哪時候有空接電話?他說不知道,也不是真的不知道,只是現在還懶得規劃而已。

 

而回答「不知道」有一個很大的好處,就是打發那些懶得思考的事情。這種模式對很多人而言已經成了慣性,對客戶來說,更是打發業務員又不傷和氣的最佳方法。

 

業務員如果傻傻的就被打發,那只能唉嘆自己銷售技巧還不到位。

 

回答「如果你知道的話,會是什麼?」,就打破了一種溝通的慣性,逼得客戶必須思考(又或者說,在當下他也不知道為什麼要思考,只是慣性被打破,就被業務員影響了),既然這是一種打破慣性的行為,當然業務員在談這句話的時候也會不習慣,這種不習慣是好的現象,表示正在打破過去你和客戶互動的慣性,只要願意勤加練習,這句話一定可以成為你「話術百寶箱」裡面重要的法寶。





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  • 1 樓住戶:小其
    發表時間:2014-07-16

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    2 樓住戶:魏仰屏
    發表時間:2014-07-16

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